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À qui s'adresse cette formation ?
Les points forts de la formation
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Aucun prérequis technique spécifique n'est indiqué dans le programme.
Il est toutefois recommandé d'être déjà confronté à des situations de négociation dans le cadre de son activité professionnelle afin de pouvoir s'approprier pleinement les outils, les mises en situation et les cas proposés.
Modalités et moyens pédagogiques
Programme, supports et fiches pratiques remis aux stagiaires. Supports pédagogiques utilisés : vidéos, documents PDF, PowerPoint et quiz.
Prochaines sessions
Délai d'accès variable en fonction de votre statut, du financeur et de notre planning inter.
Les objectifs de la formation
À l’issue de ce parcours, chaque apprenant sera capable de :
À l'issue de la formation, les participants seront en mesure de :
- Préparer une stratégie de négociation adaptée à des situations complexes.
- Adapter leur communication en fonction des enjeux et de leurs interlocuteurs.
- Gérer les situations de tension et les tactiques de négociation difficiles.
- Défendre leurs objectifs tout en préservant une relation durable.
- Conclure une négociation en sécurisant les engagements mutuels.
Programme et évaluation
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Jour 1 – Préparer et conduire une négociation à fort enjeu
- Analyser les enjeux d'une négociation complexe
- Identifier les enjeux visibles et implicites.
- Évaluer le rapport de force réel et perçu.
- Cartographier les parties prenantes et leurs intérêts.
- Identifier les leviers d'influence disponibles.
Atelier collaboratif
- Construire une stratégie de négociation
- Définir ses objectifs prioritaires et ses limites.
- Identifier les marges de manœuvre.
- Préparer plusieurs scénarios de négociation.
- Anticiper les points de désaccord et les demandes difficiles.
- Préparer ses alternatives en cas d'impasse.
Cas pratique
- Conduire efficacement l'entretien de négociation
- Installer un climat de confiance.
- Adapter sa communication au profil de son interlocuteur.
- Utiliser le questionnement stratégique.
- Développer une écoute active et une reformulation efficace.
- Identifier les biais cognitifs pouvant influencer la négociation.
Jeu de rôle
Jour 2 – Maîtriser les situations de négociation difficiles
- Faire face aux tactiques de négociation complexes
- Identifier les tactiques de pression.
- Réagir face aux ultimatums et aux demandes excessives.
- Gérer les situations de blocage et les jeux de pouvoir.
- Défendre sa position avec assertivité.
- Transformer les désaccords en opportunités de dialogue.
Mises en situation
- Gérer les tensions et rechercher des solutions durables
- Identifier les signes de résistance.
- Prendre du recul face aux émotions.
- Utiliser l'assertivité dans les échanges difficiles.
- Mobiliser le DESC pour recadrer une situation.
- S'inspirer des principes de la Communication Non Violente pour maintenir une relation constructive.
- Construire des solutions créatives répondant aux intérêts des deux parties.
Jeu de rôle
- Conclure et sécuriser la négociation
- Identifier le moment opportun pour conclure.
- Formaliser les engagements.
- Vérifier les points d'accord.
- Sécuriser les prochaines étapes.
- Préserver une relation de confiance dans la durée.
Simulation finale
Négociation complète à partir d'un cas complexe avec débriefing collectif.
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Les avis de nos stagiaires
Suite de parcours suggérée
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