Le téléphone au service de l'efficacité commerciale

Introduction et tour de table
- Présentation des étapes et thématiques abordées : sommaire du module/parcours de formation.
- Validation des objectifs avec chaque apprenant.
- Tour de table guidé : échanges et positionnement des acquis et des besoins de chacun.

Comprendre les enjeux de la communication par téléphone
- Les fondamentaux d'un échange téléphonique efficace : pourquoi un appel téléphonique est différent d'une interaction en face-à-face ?
- Identifier les atouts et limites du téléphone en vente et en relation client.
- Les pièges à éviter pour capter et maintenir l'attention de son interlocuteur.
- Les biais cognitifs qui influencent la prise de décision.
- Comment notre cerveau réagit aux sollicitations téléphoniques.

Comprendre les enjeux de la communication par téléphone
- Les freins inconscients : manque de repères, peur de l'engagement, besoin de réflexion.
- Comment contourner ces biais et rassurer son interlocuteur.
- Pourquoi est-il plus difficile de prendre une décision par téléphone ?
- Moins de pression sociale et d'engagement immédiat : manque de support visuel et d'informations tangibles.
- L'importance du facteur émotionnel et du climat de confiance.

Adapter sa communication aux différents profils de clients
- Le pressé : Aller droit au but sans être agressif.
- L'indécis, Utiliser le questionnement et rassurer.
- Le bavard, Recadrer avec bienveillance.
- Le méfiant : Établir un climat de confiance, le sceptique, Apporter des preuves et structurer ses arguments.
- Le super enthousiaste, Transformer l'engouement en engagement.
- La voix, un outil clé de persuasion : ton, débit, pauses stratégiques, comment captiver son interlocuteur ?
- Le sourire s'entend, transmettre enthousiasme et professionnalisme.
- L'écoute active, l'arme secrète des bons commerciaux : comment capter les signaux faibles et reformuler efficacement ?
- S'adapter au rythme et au vocabulaire de son interlocuteur.

Les étapes clés d'un appel persuasif et mises en situation
- Créer un climat de confiance dès les premières secondes.
- Accrocher et capter l'intérêt immédiatement.
- L'art du questionnement pour amener le client à verbaliser son besoin.
- Rendre ses explications claires et concrètes, utiliser le storytelling.
- Traiter les objections fréquentes.
- Conclure efficacement et obtenir un engagement concret.
- Cas pratiques : construction d'un plan d'action individuel.

Valider les acquis et clôturer la formation
- Bilan et évaluation finale de la formation.
- Enquête de satisfaction à chaud.

Modalités d'évaluations
- Évaluation en continu de la compréhension et de l'assimilation des savoirs et savoir-faire par le formateur lors de mises en situation et cas pratiques.
- Évaluation des acquis : Quiz/QCM de fin de module.
- Auto-positionnement avant et après la formation.

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