À propos de cette formation
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À qui s'adresse cette formation ?
Tout public
Les points forts de la formation
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Prérequis
Aucun prérequis.
Modalités et moyens pédagogiques
Programme, supports et fiches pratiques remis aux stagiaires. Supports pédagogiques utilisés : vidéos, documents PDF, PowerPoint et quiz.
Prochaines sessions
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Délai d'accès variable en fonction de votre statut, du financeur et de notre planning inter.
Les objectifs de la formation
À l’issue de ce parcours, chaque apprenant sera capable de :
- Maîtriser les techniques de questionnement.
- Piloter optimiser son écoute en toute situation commerciale.
- Structurer écouter pour renforcer sa force de persuasion.
- Piloter optimiser son écoute en toute situation commerciale.
- Structurer écouter pour renforcer sa force de persuasion.
Programme et évaluation
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Introduction et tour de table
- Présentation des étapes et thématiques abordées : sommaire du module/parcours de formation.
- Validation des objectifs avec chaque apprenant.
- Tour de table guidé : échanges et positionnement des acquis et des besoins de chacun.
Ecouter ses clients et s'approprier les techniques de questionnement
- Repérer ses propres freins à l'écoute : découvrir la posture de l'écoute éclairée, de commercial à consultant.
- Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
- Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
- Autodiagnostic de son niveau d'écoute.
- Se préparer à questionner : questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
S'approprier les techniques de questionnement : mise en pratique
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI.
- Mise en situation.
- Entraînement aux techniques de questionnement.
- Sketch de la persuasion.
La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
- Les différents niveaux d'écoute : utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal, questions, reformulation, silence.
- Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
- Mieux argumenter grâce à son écoute.
- Entraînement à la reformulation.
Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
- Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser, s'adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
- Adapter son écoute aux différentes situations commerciales, entretien de fidélisation.
- Client demandeur.
- Entretien de prospection.
- Écouter pour mieux traiter les objections : entraînement sur les cas des participants.
Valider les acquis et clôturer la formation
- Bilan et évaluation finale de la formation.
- Enquête de satisfaction à chaud.
Modalités d'évaluations
- Évaluation en continu de la compréhension et de l'assimilation des savoirs et savoir-faire par le formateur lors de mises en situation et cas pratiques.
- Évaluation des acquis : Quiz/QCM de fin de module.
- Auto-positionnement avant et après la formation.
- Présentation des étapes et thématiques abordées : sommaire du module/parcours de formation.
- Validation des objectifs avec chaque apprenant.
- Tour de table guidé : échanges et positionnement des acquis et des besoins de chacun.
Ecouter ses clients et s'approprier les techniques de questionnement
- Repérer ses propres freins à l'écoute : découvrir la posture de l'écoute éclairée, de commercial à consultant.
- Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
- Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
- Autodiagnostic de son niveau d'écoute.
- Se préparer à questionner : questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
S'approprier les techniques de questionnement : mise en pratique
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI.
- Mise en situation.
- Entraînement aux techniques de questionnement.
- Sketch de la persuasion.
La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
- Les différents niveaux d'écoute : utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal, questions, reformulation, silence.
- Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
- Mieux argumenter grâce à son écoute.
- Entraînement à la reformulation.
Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
- Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser, s'adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
- Adapter son écoute aux différentes situations commerciales, entretien de fidélisation.
- Client demandeur.
- Entretien de prospection.
- Écouter pour mieux traiter les objections : entraînement sur les cas des participants.
Valider les acquis et clôturer la formation
- Bilan et évaluation finale de la formation.
- Enquête de satisfaction à chaud.
Modalités d'évaluations
- Évaluation en continu de la compréhension et de l'assimilation des savoirs et savoir-faire par le formateur lors de mises en situation et cas pratiques.
- Évaluation des acquis : Quiz/QCM de fin de module.
- Auto-positionnement avant et après la formation.
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Les avis de nos stagiaires
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Questions fréquentes
Connaissances de base de l'environnement informatique.
Oui, la formation est eligible au CPF avec possibilite de passer la certification TOSA.
Oui, elle peut etre dispensee en presentiel ou a distance sur demande.